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【テレアポ】
元テレアポレディ体験談




だいぶ以前、業務委託の形で働いていました。正社員ではないので自営業扱いでした。今は100%同じかわかりません。

そこは幼児教育の教材を扱っていました。対象年齢は年少児から小1生を対象に、そのお母さんに商談することです。まず、テレホンアポインターが名簿に記載されてる順に片っ端からアポ電話しまくりです。ちなみに名簿についてですが、業者名簿(学生時代とかの名簿の類で、引越しや移転してるものが多い。1件あたりの情報も何拾円程度のもの。)でなく、閲覧名簿(出所は知らないが、ごく最近の情報が多い、年齢や性別ターゲットの範囲にそった名簿。その分、1件あたりの情報も150〜300円程度と高い。)があるとのこと。(他にも種類があるのかわかりません。)実際、どちらを使ってるかは、経験者ならば電話をかけてれば、なんとなくわかると思います。どっちの名簿がいいかはその時点でわかると思います。<br><br>余談ですが、勘違いされてる人が多いのですが、名簿はその会社が収集したのではなく、情報センター・名簿業者が持っている情報を購入しているので出所は社員でもわかりません。一部の役職しか知りません。そこは電話の相手はお母さんでした。お父さんはお母さんと比べて、子供のことには関心が低く、子供に接する時間が少なく、子供についての情報交換が豊富などなどの理由によります。

会話をすること・話を合わせること、騙されるという不安をどけること。まず間違いなくこういった電話を待っている人は居ないので、目的意識と根気が必要です。共通の思考・境遇を持つ仲間であることや話の流れに沿いながら内容をすり替えて危機意識と必要性を植えつけることが勝負です。解決方法はあくまでも営業が戸別訪問ですので、解決方法を教えることは駄目です。ガチャ切りや「結構です」の連発にめげずに2〜3分がんばっても駄目ならば、話を切り上げて次の電話に入りましょう。駄目な電話を続けるよりは次の可能性ですが、名簿もタダではないので、あっさりしすぎてると、監督上司のチェックが入ります。モノ売りという立場でなく、「問題点を解決する情報を提供をしますよ」と位置づけが大切です。

ノルマは名簿にいくらお金を使ってるか、会社が扱ってるモノ・単価・ターゲット範囲・契約数・契約金額等をふまえて変わってるように思います。バンバン売れるものは時給も安く、ノルマ数も低くいはずです。時給はアポ本数、そのアポの商談件数(強引なアポ取り・父親の反対によるドタキャンがあるので100%商談の席につけない場合あり)、契約本数・契約金額(アポ内容が良ければ、営業もやりやすい為)等によって細かく設定してました。上位ランクのテレアポさんが一日5時間電話して、電話件数約200件、そのうち留守とガチャ切り・結構ですが約150件、興味付け〜締めトークでアウトが約50件、アポイントが0〜2件ぐらいでした。

営業担当はアポ予定に基づいて戸別訪問しますが、アポ予定が少なければ営業もアポ電話してました。営業歩合給が会社アポ(テレアポさんのアポ、反響アポ、紹介等)よりも自己アポが歩合給も高いし、自己アポは電話の段階で一度直接話してるので商談トークがスムーズに話しやすい、営業の知識をアポ電話に使える(使いすぎ注意)、自分の給料につながるためのことです。固定給と歩合給の比重はぜんぜん違いますので。実績の低い新人は会社アポはまわってきませんでした。電話でアポ取れない人、会話できない人が契約取れるわけがないという方針でした。テレアポさんが苦労して取ったアポイントを大切により確実に契約に持っていくためには当然ですよね。

さて戸別訪問してもやっぱり、門前払いがあったり、お母さんの「騙されないぞ」という疑心暗鬼が当たり前です。招かれざる客ですから、世間話と聞き取り(調査)でお母さんの警戒心を解くことと、付け込む隙を見つけて話の切り口を見極めることから始まります。興味のないことよりも興味を引く切り口から話を進めることが当然です。商談トーク集にそって話を進めますが、お母さんも十人十色ですから、商談トークの順番通りに、一言一句覚えたとおりに進めてもうまくいきません。聞き取りと話の流れから臨機応変に対応しましよう。商品説明は後回しです。これでもかと恐怖と不安・危機意識を強烈に植え付けて、「じゃあ、どうすればいいの?」を言わせてからはじめて本題です。植え付けが弱ければ、いくら本題に入っても必要性が薄いから、要らないものは買いません。モノ売りでなく、「それを解決する手助けとアドバイスに来ているんですよ」と思わせることです。これができれば商品説明しなくても売れる場合もありますし、売るという話をこちらから言い出さずにずに済みます。商談トークは暗記は当然のこと、とにかくお母さんと会話することです。一方的な説明だけだと、招かれざる客の話など苦痛だけだし、お母さんは話のウラばかりに思考が働くので、会話をすることによって、話の内容に思考を集中させることと、付け込む隙の切り口の変化に対応することが大切です。自分自身のノリと熱意も入ってきます。この年代のお母さんは若くて綺麗な人が多いので、口説き落とすつもりで自分の思考を集中させることが大切です。内容の説明でなく、内容を伝えることが大切です。お母さんは「子供のため」に弱いです。アポイントによっては夜7時からとか日曜日に来てくれとかもありました。詳しい流れは、結構、ノウハウ本とかで載ってます。

こういう仕事は「あなた自身で独自に、この問題を解決することが出来ますか?」の仕事(≠弱みに付け込む)ですから、やってる本人の気持ち次第です。仕事の目的をしっかり認識出来ない人には不向きです。騙しはしてなかったけど、契約のために解決方法のウチでしか出来ないという方向性の誘導はしてました。完全実力主義の営業会社でしたから、10歳下の上司も居ました。もちろん敬語を使いましたよ。朝礼も朝から気合入ってましたし、朝の清掃・雑巾がけもしました。朝9時に出社して夜11時ころ退社してました。休みは日曜日のみで、会社全体で売り上げコンクールとかの特別月間があれば、休みも返上です。その分、売り上げのトップクラスの社員は100万以上の給料でしたし、優秀者には海外旅行のご褒美とか有りました。お金は非常に魅力的な会社でした。

私は目的意識と気持ちのバランスが取れなくなり、きっぱりやめました。残った人から見れば負け犬ですかね。


投稿者:匿名希望

登録 2005/03/03(Thu) 14:41:16



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